お客様との初回の面談を思い出してみて頂きたいのですが、
「自分で予算を決めてるお客様っていませんか？」
いませんか？というよりほとんどでそうですよね…
提案する商品の価格が自由にできるメーカーならいいのかもしれませんが、そうではないと「それキツッ」とか「うちのお客様じゃない！」と思う方もいると思います。
でも、そんなお客様の考えを初回面談で変えることが出来て、他社と差別化出来て、お客様の予算も上がったらどうでしょうか？
では、もしお客様から
「いまの家賃と同じくらいの返済額にしたい」
「○○○○万円以内でやりたい」
と言われたらどう答えていますか？
いろんなトークがありますが一例です。
今の家賃と同じくらいの返済額にしたい／○○○○万円以内でお願いしたい
それはなぜでしょうか？
家賃と同じなら負担増えないから／年収から考えると○○○○万円くらいまでなら借りられそうだから
ちなみに、住宅購入してローン払えなくて破産する人って何組に1組いると思いますか？
20組くらい？
実は7組に1組です。そういった方のほどんどが家賃や借入額を基準に考えています。要は今借りる時のことしか考えていなかったんです。
確かに。。。
(想いやスタンスを語る)私はお客様が不幸になる家作りはしたくないですし、○○さんにとってベストではないものを薦めたくないです。
ちなみに先ほど○○○○万円くらいとおっしゃってましたが、それは現状の家計改善や、将来のお金の流れも考慮した上でのお考えですか？
いえ、そこまでは考えてなかったです。。
こういう話をすると、家作りで失敗しないためにはしっかりとそのあたりを考えとかなきゃなという方も多いですが、○○さんはどう思われますか？
確かにそうですね、考えないといけないですね！
伝えたいのはセールストークではなく【世の中の現状をありのまま伝えて、考えが間違っていることに気づいてもらうこと】です。
ほとんどのお客様は正しい資金計画の考え方を知りません。
住宅営業パーソンの仕事は、契約でもなく、家を建てることでもなく、【お客様の幸せな暮らしを創ること】だと思っています。
そのためにはしっかりとお客様の現状をヒアリングする必要があります。
さきほどのトークでしっかりイエスが取れていれば、アンケートもスムーズに書いてくれますし、何でも答えてくれるはずです。
次回以降、初回面談のアンケート時など、ヒアリングするときにどんなポイントがあるのかお伝えします。